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Merchandising: O guia completo

9 min de leitura

No post de hoje, vamos te explicar tudo o que você precisa saber sobre merchandising e merchandising no checkout. Você vai entender de uma vez por todas o que é o merchandising e como você pode aplicá-lo no seu negócio para aumentar as vendas no PDV.

Além disso, vamos te mostrar quais os tipos de merchandising existentes bem como exemplos atualizados em 2021.

O que é merchandising?

Afinal de contas, o que é merchandising? Merchandising pode ser definido como um conjunto de técnicas que são usadas em conjunto ou de forma individual com o objetivo de aumentar as vendas de uma determinada marca ou produto. Ele é uma estratégia de trade marketing que tem como premissa básica colocar o produto certo na hora e lugar certos para atrair os clientes à compra.

Atualmente as estratégias não se restringem apenas ao PDV. Hoje, uma boa estratégia de merchandising tem planejamento estruturado em vários canais de comunicação, como por exemplo programas de TV, canais no YouTube, ações com influenciadores e landing pages únicas para cada ação. Se você quiser saber mais sobre estratégias, dá uma olhada nesse post.

Merchandising – Origem do termo

A palavra merchandising é uma palavra inglesa derivada do francês, variando das palavras merchandise, merchand e merchant. Em ambos os casos, os significados originais se referiam à mercadorias, ou ainda ao comércio.

Ao longo dos anos entretanto, o termo foi se intensificando, especialmente com o surgimento do auto serviço nos Estados Unidos, na década de 1930.

Nessa época, algumas lojas de balcão perceberam que as vitrines faziam grande sucesso entre os consumidores e as mercadorias expostas vendiam muito mais do que as mercadorias não expostas. Pouco a pouco, os lojistas começaram a expor todas as suas mercadorias e criaram o conceito de auto serviço, onde o consumidor mesmo pode escolher os produtos que deseja comprar.

Com base nessa ideia, o merchandising era originalmente feito nas lojas e supermercados do varejo para dar destaque a todos os produtos, pensando-se desde o layout da loja, até as suas prateleiras e disposição dos produtos.

Tipos de merchandising

Como dito anteriormente, hoje em dia merchandising não é usado apenas no PDV, mas em uma variedade de canais afim de aumentar as vendas de uma determinada marca ou produto e atrair novos clientes. Pensando nisso, hoje vamos te mostrar os principais tipos utilizados atualmente no trade marketing.

Merchandising visual

Merchandising visual

Imagine-se na seguinte situação, você está de mudança para uma nova cidade e precisa comprar roupas. Ao chegar no centro da nova cidade, você se depara com várias lojas, a maioria delas com pouca sinalização e aparência antiga. De longe, porém, consegue avistar uma loja muito bem iluminada e com a fachada extremamente bem desenhada, com aparência muito nova.

Agora responda, em qual loja você gostaria de comprar?

Você pode até não perceber isso de forma consciente, mas boa parte das decisões de compra que tomamos são baseadas no visual do produto, o mesmo também vale para o PDV.

Falando de merchandising visual, tudo no ponto de venda deve ser pensado para ir de encontro com os gostos da persona, desde as cores escolhidas, até o estilo da loja. Todos os detalhes servem para moldar a imagem da marca perante o consumidor.

Lembre-se da máxima: Sua vitrine é seu melhor cartão de visitas.

Merchandising editorial

Com certeza você já se deparou com várias ações de merchandising editorial e algumas delas provavelmente nem percebeu. Criado juntamente com o conceito por volta de 1930, a ideia de merchandising editorial foi muito utilizada pela indústria cinematográfica.

Hoje em dia, faz parte das telas brasileiras em novelas, programas de TV e até mesmo em séries. A ideia nesse caso, nem sempre é ser óbvio e estampar sua marca da maneira mais gritante possível, mas sim se mostrar presente em momentos do dia-a-dia, gerando confiança em novos consumidores para a sua marca e produto.

O tipo editorial editorial também é muito encontrado em vídeos no YouTube, seja em formato review ou como também é conhecido, vídeo publi, ou publi-editorial. A técnica pode ser aplicada à praticamente todos os canais e redes sociais.

Merchandising no PDV

Merchandising no PDV

Técnica muito conhecida dos gestores de trade marketing, o objetivo do merchandising no PDV é despertar o desejo de compra em consumidores afim de aumentar as vendas no sell-out.

Não é incomum chegarmos ao mercado e vermos ações de diversas marcas e diversos segmentos no PDV. Podemos citar como exemplos cartazes, ilhas, produtos expostos nos caixas, entre outros.

Merchandising de varejo

Com ações que muitas vezes podem ser interpretadas como merchandising no PDV, o merchandising de varejo tem como principal objetivo apresentar aspectos vantajosos para o cliente no ato da compra.

Como exemplo no varejo podemos citar brindes promocionais para a compra de determinados produtos, campanhas do tipo leve 3 pague 2, cupons de desconto e programas de fidelidade, assim como ações com promotores, como degustações por exemplo.

Vantagens do merchandising

Agora que você já entendeu um pouco mais sobre o que é merchandising, sua origem e também os principais tipos de utilizados no trade marketing, vamos falar sobre as principais vantagens em utilizar as técnicas e estratégias para a sua marca e produto.

Além de aumentar as vendas de um produto, ações de merchandising são excelentes aliadas dos gestores de trade marketing para:

  • Conquistar novos clientes;
  • Aumentar a rotatividade dos produtos em gôndola no varejo;
  • Valorizar a imagem da marca;
  • Aumentar a compra por impulso no PDV;
  • Fidelizar consumidores;
  • Diferenciar-se da concorrência;
  • Destaca o espaço físico da marca.

As técnicas mais populares de merchandising

Até o momento, pudemos entender de forma clara o que é merchandising, vimos também como ele surgiu e qual a origem do termo, entendemos como usá-lo para aumentar suas vendas e também demos alguns exemplos dos principais tipos de merchandising utilizados atualmente.

Agora, vamos falar um pouco sobre as técnicas mais populares utilizadas nos principais tipos aqui listados, especialmente quando falamos em PDV e varejo.

Vitrines

Como já dissemos anteriormente, a vitrine é o seu maior cartão de visitas. Dessa forma, é importante planejar sua vitrine para se destacar e capturar a atenção de quem estiver passando por ela. Lembre-se, o objetivo é criar um desejo de compra, sem esquecer de se comunicar de forma correta com o seu público. Afinal, de nada adianta criar uma vitrine que não vai falar com seu público-alvo.

A dica na hora de criar vitrines é apostar na criatividade e se diferenciar da concorrência.

Datas comemorativas

Essa técnica é muito conhecida e usada não só em lojas físicas como lojas online, canais de TV e muitos outros veículos. As principais datas comemorativas que fazem uso dessa técnica são:

  • Carnaval;
  • Dia internacional da mulher;
  • Dia do consumidor;
  • Páscoa;
  • Dia das mães;
  • Dia dos namorados;
  • Dia dos pais;
  • Dia das crianças;
  • Black friday;
  • Cyber monday;
  • Natal.

Cross-merchandising

Você já ouviu falar em cross-merchandising? O cross-merchandising também é conhecido como venda cruzada e é uma técnica muito utilizada no varejo e em lojas online.

É uma estratégia simples que visa organizar os produtos de modo que a disposição seja usual e aumente as vendas. Por exemplo, ao comprar macarrão, você pode se lembrar que precisa de queijo ralado, ou então ao comprar carnes, pode acabar comprando tábuas de churrasco.

Essa técnica funciona muito bem em quase todo tipo de loja, seja loja física ou loja virtual. Se você quer aumentar as suas vendas de forma rápida, experimente a técnica do cross-merchandising.

Stoppers

O stopper é um material que geralmente fica anexado à gôndola no PDV e tem como objetivo, como o próprio nome sugere, fazer com que o cliente pare para olhar o conteúdo da prateleira onde o mesmo está fixado. Geralmente são utilizados para apresentação de novos produtos.

Wobblers

O wobbler é um material similar ao stopper. Seu objetivo é chamar atenção dos consumidores nas prateleiras e geralmente são colocados à altura dos olhos. A diferença em relação ao stopper, é que o wobbler não é afixado à prateleira e sim preso por uma haste flexível que sustenta o wobbler no ar, criando um efeito dinâmico único, destacando-se da concorrência.

Adesivo de piso

Adesivos de piso são quase impossíveis de ignorar. Além de deixar o ambiente descontraído, o adesivo de piso serve para sinalizar promoções, áreas e setores escolhidos em uma loja. Adesivos de piso podem ser usados de maneiras criativas em diversos segmentos da loja.

Estímulos sensoriais

Por último, mas não menos importante, os estímulos sensoriais são uma excelente pedida como técnica de merchandising. Você já parou pra pensar como se sente mais leve passando em frente à uma loja de perfumes, por exemplo?

Algumas lojas chegam a desenvolver fragrâncias próprias, como sendo uma “assinatura” sensorial da loja afim de atrair e fidelizar seus clientes. Um caso recente é o de um estacionamento que criou seu próprio perfume de “carro novo” e pulveriza o mesmo de forma automatizada para criar um ambiente mais agradavel aos motoristas.

Outro bom exemplo de estímulo sensorial são as músicas tocadas dentro da loja. Aqui, mais uma vez vale lembrar que é importante conhecer bem o perfil do seu cliente para não errar na hora de escolhar a playlist. Você não vai querer uma propaganda do concorrente tocando na rádio dentro da sua loja, não é mesmo?

Como montar uma estratégia de merchandising no trade marketing?

Como você pode perceber, merchandising não é apenas uma ação que você executa aqui ou ali e resulta em milagres, mas sim um conjunto de técnicas e estratégias estruturadas que visa aumentar as vendas, atrair novos clientes e fidelizar os clientes já existentes de uma marca.

Agora que você já entendeu o que é merchandising, vamos te mostrar como montar uma estratégia perfeita. Vale lembrar que esse não é um guia passo a passo para montar sua estratégia, mas já é um ótimo ponto de partida.

1 – Conheça seu público

Como já falamos várias vezes ao longo deste post, o objetivo do merchandising é aumentar as vendas, e para isso é fundamental você entender o seu público-alvo, quais são os seus gostos e principalmente o que desperta a sua atenção e interesse.

Uma dica boa para atrair a atenção dos consumidores é usar a famosa técnica AIDA, que significa Atenção, Interesse, Desejo, Ação. De forma resumida, você precisa chamar a atenção do seu cliente, gerar interesse, despertar desejo e isso vai levá-lo à ação.

2 – Trace as metas e objetivos

Sem metas e objetivos, não é possível saber se a sua estratégia ou ação está funcionando da maneira que foi originalmente pensada. Coloque números e defina KPIs – Key Performance Indicators (Indicadores chave de performance).

Depois de definir suas metas, objetivos e definir os KPIs, revise os números com frequência e ajuste sempre que necessário. Essa simples ação vai fazer você seguir em constante evolução.

3 – Trabalhe o ponto de venda

Essa é a hora de ser criativo. Use tudo o que foi falado anteriormente e destaque-se da concorrência. Lembra do AIDA? Aqui é onde você deve chamar a atenção e despertar o interesse do seu cliente a partir das estratégias, seja ele um novo cliente ou um advogado da sua marca.

4 – Analise a concorrência

Por vezes a análise da concorrência acaba sendo esquecida ou deixada em segundo plano. Não se deve negligenciar esta etapa. É fundamental analisar seus concorrentes e entender quais ações estão sendo tomadas. Você não vai querer ficar pra trás, não é mesmo?

5 – Avalie os resultados

A avaliação de resultados deve ser feita com base nos objetivos e metas definidos no início da campanha ou estratégia. Por isso, é fundamental ter KPIs definidos, bem como prazos estipulados para a realização das avaliações de resultado.

Conclusão

Com isso, foi possível entender um pouco mais sobre merchandising e como esse conjunto de técnicas pode ajudar a sua empresa a aumentar as vendas, seja no ponto físico ou no mundo virtual.

Falamos hoje sobre o que é merchandising, a origem do termo, os principais tipos de merchandising utilizados atualmente, suas vantagens, técnicas mais populares e também entendemos de forma resumida como desenhar sua estratégia.

Espero que esse post tenha te ajudado, não se esqueça de se inscrever em nossa newsletter para ficar por dentro das novidades e compartilhar nas redes sociais.

Um abraço e até o próximo post.

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