Como aumentar o ROI da sua empresa em 9 passos

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6 min de leitura

Já falamos um pouquinho sobre o ROI neste post, e agora vamos nos aprofundar mais ainda neste assunto que é fundamental para qualquer empresa. Recapitulando, a sigla significa return over investment, ou retorno sobre o investimento, que é o número responsável por dizer o quanto uma empresa ganha ou perde em relação ao que foi investido em determinada estratégia.

 

Homem vendo dados sobre o ROI

 

A fórmula básica para calcular o ROI é feita diminuindo o custo da receita gerada pela ação, para depois ser feita a divisão pelo custo:

ROI = (receita – custo)/custo

Para ter o resultado em percentual basta pegar o resultado desse cálculo e multiplicar por 100.

Agora, se puxarmos o conceito do ROI para o trade marketing é possível fazer algumas alterações na maneira em que é calculado, para que o resultado seja voltado para alguma parte específica da estratégia ou de forma mais detalhada. 
Para chegar ao resultado dessa forma, o cálculo é:

ROI = (A x B – C)/C, onde:

A = valor da receita atribuída ao trade marketing
B = contribuição do intervalo estudado
C = investimento total no setor de trade marketing

Sendo fundamental, esse KPI é extremamente simples de ser acompanhado e analisado. Indo além disso, existem algumas práticas que podem aumentar o valor do retorno a partir de determinadas ações tomadas no trade marketing. Neste post vamos listar 9 destas ações para que o investimento dentro do setor seja potencializado.

 

Planeje-se e siga o que foi preparado

O planejamento é imprescindível para qualquer ação tomada dentro da indústria, seja no setor de trade marketing ou qualquer outro. Tendo um planejamento estruturado e o seguindo fica muito mais simples de conseguir com que o retorno seja calculado, e até mesmo maior, do que o pensado. 

Definir metas coerentes para o que será investido faz com que a previsibilidade da verba seja ainda maior, além de trazer mais segurança para as decisões tomadas durante a execução.

 

Estabeleça métricas claras

A estratégia pode ser a mais efetiva possível, mas sem a análise de métricas que fazem sentido para o que foi feito não será fácil encontrar pontos de melhora dentro do processo, atitude que pode aumentar o retorno do investimento colocado em determinado plano.

Ter os KPIs claramente definidos ajuda a direcionar os esforços de toda a equipe para o caminho correto, trazendo assim mais assertividade para qualquer atividade realizada durante a espera para o cálculo do ROI.

 

Capacitação da equipe

Uma equipe bem preparada com certeza vai trazer melhores resultados para todo o setor, somando com insights significativos com base  em estudos e experiências anteriores.

Se olharmos para o time além da equipe de planejamento – para o pessoal de execução e promotores – podemos encontrar lacunas que não seriam facilmente vistas do ponto de vista do “backstage”, o que deixa ainda mais claro a importância da capacitação desses profissionais.

Estar diariamente em contato com o shopper e vendo o que funciona ou não é fundamental para traçar estratégias futuras que aproveitem da melhor forma possível o orçamento disponível. Em outras palavras, se além da experiência existir a capacitação da equipe, fica cada vez mais fácil fazer com que o time trace planos mais assertivos para o público-alvo.

 

Conheça seu público-alvo

Não é segredo nenhum que conhecer seu público-alvo é essencial para qualquer marca e setor da indústria. Saber direcionar corretamente, e como direcionar, as ações sendo tomadas para aqueles que se encaixam no perfil do seu produto é fase primordial para qualquer planejamento orçamentário.

De nada adianta ter um budget incrível se isso não for executado para atingir as pessoas que deveria, como um “tiro no escuro” no meio do ponto de venda. Os mais diferentes perfis vão até o PDV para fazer suas compras, e isso é apenas um dos pontos importantes para ficar atento ao público que se pretende atingir com cada ação realizada.

 

Aprenda com seus clientes

Além de saber quem é seu público-alvo é imprescindível estar atento ao que é falado sobre sua marca. Depois de realizar uma ação no PDV, por exemplo, é importante acompanhar o que seu target está falando: se são falas positivas, negativas ou neutras. Estar aberto à receber feedbacks apenas colabora com o alinhamento para a realização de intervenções futuras no ponto de venda, agradando cada vez mais o shopper.

Estar de olho nas redes sociais é uma das maneiras mais fáceis e efetivas de coletar feedbacks, e ser interativo no meio online traz ainda mais proximidade do consumidor com a marca, fidelizando o cliente e garantindo a compra deste pelo relacionamento criado.

 

Invista em ações que tragam impacto

Pense nas suas ações a partir do impacto que trarão para o shopper. Todo mundo está acostumado a ver algumas coisas dentro do PDV, como degustadores com seus balcões nos corredores, então de que forma isso pode ser feito para que o consumidor seja impactado pela ação e ela não passe despercebida?

Uma mudança sutil como um mostruário que comunique algo já pode ser uma diferença expressiva para seu público. Então, pesquise e encontre maneiras que vão transmitir a essência da sua marca, evidenciando aquela ação na mente do shopper.

 

Analise cada região individualmente

O geomarketing nos traz embasamento o suficiente para falar sobre a importância de pesquisar cada região separadamente: quem são as pessoas que moram no local e o frequentam, seus hábitos e preferências, seu potencial de compra e a frequência com que adquirem algum produto, por exemplo, são dados importantes a serem pesquisados antes de realizar qualquer coisa em determinada região.

Respondendo essas perguntas a equipe consegue ter um direcionamento mais claro de que tipo de ação tomar em cada localidade, como o valor de um produto que será introduzido no mercado ou que ação de merchandising executar no PDV. A etapa de planejamento se torna mais tranquila se forem analisadas as características socioeconômicas e a densidade demográfica de cada região individualmente.

 

Analise os canais separadamente

Podemos colocar o PDV ainda mais em foco quando olhamos para cada canal de venda separadamente. Dessa forma é possível encontrar especificidades entre diferentes canais para que o trade marketing seja mais efetivo e traga resultados excelentes. 
Muita pesquisa precisa ser feita para que isso aconteça, mas o resultado que esse esforço pode trazer para o cálculo do ROI ao final da ação é claro.

Cada estabelecimento tem suas especificidades: se é um varejo de proximidade, um mercado maior com preços menores, um com o público de maior poder aquisitivo, entre muitas outras características que envolvem o varejo, então é importantíssimo que isso seja analisado no momento de se escolher o que será feito em cada local para que esteja de acordo com as características da loja. 

 

Faça testes entre diferentes ações

Testes no varejo podem trazer resultados surpreendentes que a equipe não esperava, pois mesmo sendo um pouco mais trabalhosos de realizar, valem o esforço pelos resultados obtidos. Digamos que esteja sendo pesquisada a introdução da marca X nas lojas da rede Y. É possível fazer uma pesquisa colocando diferentes variáveis em cada loja da rede – olhando a região em que ela está inserida – para descobrir qual a melhor maneira de apresentar o produto ao público para que seja mais atraente.

O mesmo vale para ações de merchandising: é possível otimizar o orçamento se a equipe tiver mais claro quais ações causarão mais impacto ao público, trazendo consequentemente um aumento no sell-out e no retorno sobre o que foi investido.

 


 

Existem muitas maneiras de otimizar o orçamento que o setor de trade marketing recebe para que o ROI seja o melhor possível, e fica claro o método para que isso aconteça: muita pesquisa. 

Neste post passamos por 9 frentes distintas que podem ajudar o ROI da sua empresa a ter resultados cada vez mais positivos. Um planejamento sólido, métricas bem definidas, capacitação da equipe, conhecimento e acompanhamento do público-alvo, ações que tragam impacto para o shopper, além da análise geográfica e dos canais de venda, e testes entre diferentes caminhos dentro de um planejamento. 

Estes são trajetos que podem trazer resultados incríveis para todo o setor de trade marketing, e que se forem seguidos sem obstáculos ajudarão, e muito, a receita de toda a empresa crescer.

Você acrescentaria algum outro ponto nessas dicas? Comenta aí embaixo! 
Te esperamos no próximo post.

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